2017年10月19日
東京で開催された台湾精密加工部品調達商談会に行ってまいりました。
30社以上の台湾企業が来日して、日本と台湾の企業のマッチングに挑む商談会です。
主催は台湾の非営利公的貿易振興機構。
日本でいうところのジェトロですね。
部品調達ということで、金属加工品を主に取り扱う会社が集まっています。
ここ数年、日本の大企業のデータ改ざんなどの不祥事によって「日本ブランド」が廃る一方です。
神戸製鋼、日産、東洋ゴム、旭化成など。
それに加えて、シャープ、東芝など経営不振も目立ちます。
金属加工の世界でも、もはや技術大国とも言えなくなってきた日本。
今後も台湾企業と強力なタッグを組んで邁進しないと、新たな活路は見いだせなくなるかもしれないということで、中小零細企業こそどんどんチャレンジ精神で多角的にものごとを進めていく気持ちを持たなければいけません。
さて、じゃあ新たな仕入先として検討できそうな協力会社が台湾に見つかった場合、まず何をするべきか。
見積り？
現地視察？
あなたならどうします？
台湾企業のパートナーシップ検討に、まずは試しに注文を出す！
企業としては営業利益を出さないといけませんから、大幅な赤字なのに発注をかけるわけにはいきませんよね。
なので、見積もり金額を提示してもらうのは当然です。
もし見積もり金額が想定している金額よりも少し高いとしても、新規調達先として今後検討できそうな場合は、実際に多少赤字であっても品質確認のために私は注文を出すことがあります。
今回は赤字でも、もしかすると別案件で協力してもらえそうなものがあるかもしれないからです。
それよりも、安さばかりに気を取られて品質がないがしろにされてはいけません。
とにかく、台湾の企業のレベルを確認するためには実際に物を作ってもらうのが一番です。
日本でも台湾でも同じですが、品質のばらつきというのはあります。
加工内容によっては、得意不得意もありますしね。
あとは取引条件などに制約がないかどうかも重要です。
お金の支払いはどうするのか？
必ず前払いなのか？
後払いなのか？
FOB？
色々ありますね。
ちなみに、今現在私たちが取引している会社のほとんどは月末締めの翌月末現金支払いです。
切削加工と鍛造・鋳造では検討方法が異なる
金属部品にもいくつかの種類に分けられます。
切削加工、鍛造、鋳造、製缶、プレス、射出成型など。
切削加工品なら単品からトライできますが、金型を作って量産する加工もあります。
特に、鍛造や鋳造、射出成型の場合は金型を作るところから始まりますので、テストで１個だけ作ってくださいというわけにはいきません。
金型費用もかかりますし、製品の受注最低ロットが300個とか500個という場合が多い。
そうなると、なかなかテスト注文は出せないですから、見積もりをしてもらって金額が納得のいく数字であれば正規注文に踏み切ることになります。
これについては、リスクは正直ある。
初めての会社に大金を投じることになりますから。
そんな場合は、現地視察でどんな製品を作っているのかを見定めておくべきですね。
あるいは、今回私が参加したような商談会に行くか、国際展示会などで実際にサンプル製品を見せてもらうかです。
そして、何より大事なのは「台湾で作りますよ」ということを、お客様に伝えておくということです。
黙って日本外で作るのはご法度。
ちゃんと了承してもらった上で話を進めるのが鉄則なんですよね。
以前、弊社の外注先が黙って中国で作らせていた部品があったのですが、品質にあまりにも納得いかないところを追求すると「実は中国で作らせているんで・・・」と改善の余地がいないみたいなことを言われた時がありました。
これはイカンですよ（笑）
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台湾企業開拓で見るべきこととは
今回の台湾精密加工部品調達商談会では、鍛造や鋳造の会社が多かった印象がある。
正直なところ、台湾は電子機器部品も盛んですし、自動車であればテスラモーターズも進出しているのでOEM企業のレベルは高い。
切削加工も良いが、鍛造や鋳造もレベルは高い。
なので、品質についてはさほど気にしているところはない。
まぁ、トラブルがあってもどうにかできるレベルです。
日本と変わらない品質だと私は思っています。
問題は価格と納期。
そして、見積もり回答スピードなどのレスポンスですね。
補足的に日本語の対応ができるとなお良い。
価格について、ライバルは日本、台湾、中国、韓国に東南アジア全域に及びます。
そこに、納期対応や見積もり回答スピードという要素が乗っかってくる。
特に、見積もり回答が早いと喜ぶお客様は多く、注文を出してくれる確率も上がる場合が多い。
とにかく早く回答して、予算内に収まるようであれば他社と比較する前に発注をかけさせる。
そういう戦略ですね。
見積り回答を急ぐ会社は納期もタイトであったりします。
なので、早く発注して納期保証をしてほしいのが優先なんです。
「価格がちょっと高い」よりも「納期が間に合いません」の方が困る！
という声はよく聞きます（笑）
台湾の強みとしては、輸送時間が他の国と比べても安定して短いことですね。
中国だと、地域にもよりますけど発送してから数日経過してもまだ中国から荷物が出ない！ということがザラにある。
それだけ、運送会社の現地スタッフがぼんくらなんですよ。
それに比べると台湾の運送スタッフは優秀です。
この輸送スペックの高さを活かさないわけにはいきませんからね。
是非、これからも多くの台湾企業と協力関係を結んでいけたらと思います。
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